Не продавайте лопати — продавайте мапи скарбів

Під час Каліфорнійської золотої лихоманки 1849 року тисячі шукачів багатства з'їхались у долини, охоплені ажіотажем. Але найбільші прибутки отримали не ті, хто копав, а ті, хто обслуговував процес — наприклад, продавці інструментів. Саме ця метафора — “не копай, а продавай лопати” — стала штампом для опису технологічних хвиль. Та чи вона дійсно точна у випадку зі штучним інтелектом?

Компанії з мапами, а не лопатами

Британська Ост-Індська компанія не мала лопат, але стала однією з найефективніших "шукачів золота" в історії. Вона не стільки видобувала, скільки перехоплювала контроль над ресурсами, маршрутами й системами. Найпотужнішим її інструментом були мапи — морські вітри, течії, календарі, детальні описи місцевості.

Пастка AI

Сьогодні більшість постачальників корпоративного ШІ продають “лопати”: інструменти для прискорення рутинних процесів — презентацій, листів, звітів. Це зручно, дешево, зрозуміло. Але це — пастка.

Коли всі оптимізують однакові процеси однаковими інструментами, цінність знижується, конкуренція зводиться до гонки за швидкістю та дешевизною. Виграє не той, хто копає швидше, а той, хто знає, де саме копати.

І тут на сцену виходять “мапи скарбів” — технології, які не просто пришвидшують дію, а змінюють напрямок. Вони не автоматизують старе, а відкривають нові точки впливу, нові сенси.

AI має бути мапою, а не лопатою

ШІ природно підходить для створення “мап”: він здатен бачити невидимі зв’язки в даних, виявляти слабкі сигнали, передбачати події. Наприклад, у 2019 році канадська компанія BlueDot помітила аномалії в Ухані ще до того, як про них заговорили світові органи охорони здоров’я. У 2021-му — Dataminr зафіксувала заворушення в Капітолії раніше за новинні агенції.

Та більшість рішень ШІ й досі подають як “продуктивність” — спосіб зробити звичну роботу швидше. У цьому підході втрачається головне: здатність ШІ змінювати хід дій, а не просто пришвидшувати старий маршрут.

Приклад: Boeing vs решта

У 1990-х CAD (комп’ютерне проєктування) більшість компаній впровадили з “лопатним” підходом: просто замінили олівець на екран. Boeing натомість використала CAD для побудови інтегрованого процесу — від дизайну до складання, з передбаченням зіткнень деталей ще до початку виробництва. Це був “скарб” — нова мапа процесу, а не стара дія з новим інструментом.

TikTok: коли AI змінює гру

Ще яскравіший приклад — TikTok. Якщо Facebook та Instagram працюють на основі ваших контактів, TikTok сформував стрічку рекомендацій виходячи з поведінки, а не знайомств. Це змінило саму логіку конкуренції у соцмережах. І тепер інші змушені наздоганяти.

Баркоди та Walmart

У 1980-х Kmart і Walmart впровадили штрихкоди. Kmart бачив у них “лопату” — засіб пришвидшити касу. Walmart — “мапу” всієї логістики. Дані з кас стали джерелом для управління запасами, ціноутворенням і стосунками з постачальниками. Це дало змогу Walmart стати новим типом компанії — “баркод-нативною”.

Сьогодні більшість бізнесів поводяться як Kmart з AI. А ті, хто мислить як Walmart — будують AI-нативні компанії.

Хто купує мапи, а не лопати

Продати "мапу" важче, ніж "лопату". Але якщо вам це вдається, вас майже неможливо витіснити. Ви не просто постачальник — ви партнер у трансформації. Ви не продаєте швидкість — ви продаєте бачення.

Три складові "мапи скарбів": цікавість, відбір, судження

1. Цікавість — здатність ставити нові запитання. Як у випадку з Джоном Сноу, який під час епідемії холери у Лондоні 1854 року замість лікування почав малювати мапу смертей — і виявив, що все сходиться до однієї водяної помпи.
   
   

2. Відбір— уміння показати головне. Як єзуїт Маттео Річчі, що у XVII ст. створив мапу світу для китайського двору, в якій виключив усе зайве, зберігши лише те, що змінювало картину світу імперії.
   
   

3. Судження — як використовувати знання. У Другій світовій війні найточніші карти Франції були… у Michelin. Вони створювались для водіїв, але стали стратегічними під час висадки в Нормандії.
   
   

У чому суть

AI — це не просто “інструмент для пришвидшення”. Це можливість переосмислити, де знаходиться цінність, і як її знайти.

І щоб дійсно бути на передовій — не копайте глибше. Знайдіть нову мапу.

Авторка: Дар’я Бровченко

Джерело